262013nov
Modelo Canvas Herramienta De Alexander Osterwalder / Business Model Canvas

Modelo Canvas Herramienta De Alexander Osterwalder / Business Model Canvas

Canvas del Modelo de Negocios de Alexander Osterwalder

En esta ocasión, les presento una herramienta que descubrí en la Maestría en Gerencia de Sistemas que realizo en la Universidad Metropolitana, la misma puede ser muy útil para todos los emprendedores o pymes que se encuentren desarrollando un modelo de negocios (el modelo de negocio describe el modo en que una organización crea, distribuye y captura valor), el Canvas, o también conocido como el lienzo para generar un modelo de negocios, es la herramienta que estaré explicando.

El modelo Canvas, fue creado por Alexander Osterwalders en virtud de establecer una relación lógica entre cada uno de los componentes de la organización y todos los factores que influyen para que tenga o no éxito. Mediante un “lienzo” gráfico se detalla desde la idea de negocios, hasta los diferentes factores que influyen al momento de ponerla en marcha, algunos de ellos que pueden servir como ejemplos para estructurarla eficazmente son: la relación de la marca o producto con su mercado meta, los ingresos y egresos que influyen en su funcionamiento y los factores directos o indirectos que podrían mermar su funcionamiento.

Aunque no existe una clasificación clara para todos los modelos existentes de negocios, ni en el mundo físico ni en la Internet, el análisis conlleva un tratamiento que va mucho más allá de la generación de ingresos o gastos y se divide en partes más pequeñas (Segmentos de clientes, proposición de valor, canales, relación con los clientes, esquema de ingresos, recursos, actividades, socios y estructura de costos) que pueden ser abordadas, tanto de un modo “individual” como analizando “la configuración de las relaciones entre ellas”.

Los tipos de modelos van desde Corretaje hasta Servicio Público pasando por modelos de Publicidad, Intermediario de Información, Mercantil, Manufacturero y Afiliación (entre otros). Canvas funciona a partir de cajas o rectángulos que permiten posicionar información para una fácil y rápida visualización de los elementos del modelo de negocios como: Segmentos de clientes, relaciones con los clientes, canales de distribución, propuesta de valor, recursos clave, socios clave, recursos clave, estructura de costos y fuentes de ingresos (se caracteriza por ser una herramienta muy visual que facilita su manejo y comprensión).

La herramienta sirve para poder estructurar las acciones claves que se necesitan para desarrollar una idea de negocio y generar así una propuesta de valor, que sea innovadora y que al mismo tiempo resulte en un modelo de negocios arrollador en el mercado. Lo único que necesitas es un espíritu reflexivo y una amplia dosis de creatividad al momento de desarrollarlo. Así, la estructura que sigue la herramienta de modelo de negocios, consiste en desarrollar los puntos en el siguiente orden:

1. Propuesta de valor.

En esta parte del lienzo, deberás describir la propuesta que les darás a tus clientes con tu producto o servicio, aquí deberás enfocarte en cuatro puntos primarios:

• Los problemas que se le resuelven al cliente al usar tu producto.
• Las necesidades que resolverán con tu producto o servicio.
• Qué valor dará a tus clientes, que compren tu producto o servicio.
• Las características del producto que se resaltarán para cada segmento del mercado.

2. Relaciones con los clientes.

Este punto se basa, en analizar el tipo de relaciones que se establecerán con tu cliente al momento que adquieran tu producto, por lo cual deberás analizar cuál es la forma más agresiva y creativa para establecer relaciones a largo plazo con tus clientes, por lo que deberás evaluar tres puntos principales:

• El tipo de relaciones que espera cada uno de los segmentos del mercado que mantendrás con ellos.
• Evaluar el tipo de relaciones que tendrás con tus clientes, ya que si el medio es virtual o si es físico variará de gran forma en el costo de tu producto o servicio.
• ¿Cómo integrarás las relaciones con tus clientes para que funcionen de forma armoniosa con tu modelo de negocio?

3. Canales de distribución.

Este punto es muy básico y deberás enfocarte en la cuarta “P” de la mercadotecnia, la plaza, aquí deberás analizar la forma que tendrás para distribuir tu producto, para que así pueda llegar a tu cliente final de forma eficiente, por lo cual deberás centrarte en tres puntos principales:

• La forma en que se distribuye actualmente en tu mercado y al mismo tiempo preguntarte: ¿cómo tú puedes cambiar esto, al integrarlo en la rutina diaria de tus clientes?
• Analizar la forma en que tu segmento de mercado quiere ser alcanzado.
• Identificar que canales de distribución pueden funcionar mejor para tu modelo de negocio y al mismo tiempo analizar la forma más adecuada que te ayude a hacer eficientes tus costos.

4. Segmentos del mercado.

Aquí debes analizar el mercado meta al que tu producto está enfocado, es decir, cada uno de los diferentes grupos poblacionales o segmentos de clientes que atenderás con tu producto o servicio. De igual forma en este punto deberás pensar:¿Para qué tipo de personas estoy creando valor con mi producto? Además de reflexionar sobre la necesidad que les resolverás con tu producto que actualmente no se está resolviendo.

5. Fuentes de ingreso.

En esta sección se evalúa tu modelo de negocios y tu propuesta de innovación en torno a lo que la gente está dispuesta a pagar por ella. La cuestión es resolver las tres principales interrogantes sobre cómo obtendrás ingreso de tu idea, estás interrogantes se describen de la siguiente manera:

• La cantidad de dinero que la gente pagaría por tu producto o que actualmente paga por un producto similar, sustituto o que paga con un competidor.
• La forma en que actualmente los clientes pagan por un producto similar al tuyo, así mismo no debes de olvidar analizar el supuesto en que si ellos preferirían pagar de una forma diferente a como lo hacen actualmente.
• Analizar la forma que tus fuentes de ingreso y formas de pago contribuirán a obtener los márgenes que pretendes obtener para que tu negocio tenga el éxito deseado.

6. Actividades clave.

Este punto es una piedra angular de todo el proceso. Aquí deberás definir las partes de tu proceso o de tus actividades que son claves para que tu producto tenga el éxito deseado, en este paso deberás enlistar todos los puntos clave que no pueden faltar en tu negocio, un ejemplo de esto serían: fuentes de ingreso, relaciones con los clientes, canales de distribución claves o características en tu propuesta de valor que no le pueden faltar a tu producto o servicio.

7. Recursos clave

Se trata de encontrar los recursos físicos, intelectuales, humanos y financieros que harán posible que tu modelo de negocios sea una verdadera propuesta de alto valor y por consiguiente sea un éxito en el mercado. Aquí deberás preguntarte:¿Cuáles son los recursos que en la ejecución de tu modelo no pueden faltar?

8. Socios clave

Aquí se trata en reducir todo el riesgo potencial para tus procesos de producción, al mismo tiempo tratar de optimizar los recursos de tu negocio. Deberás enlistar: quiénes serán tus socios comerciales clave, tus proveedores clave y los recursos clave que deberás obtener de tus socios comerciales a fin de que todo el ciclo de tu negocio funcione correctamente.

9. Estructura de costos

Deberás definir la estrategia que deberá seguir tu modelo de negocio para mantener la estructura de costos de tu empresa, debes decidir entre tener una empresa que se enfoque en mantener los costos bajos o en ser un negocio que se enfoque en crear valor a un precio más alto. Es importante que evalúes en tu análisis los tres puntos siguientes:

• Los recursos clave de tu negocio que son los más caros y ¿Cómo podrás reducirlos?
• Las actividades clave de tu modelo que son las más costosas.
• Los costos más importantes que van de mano a la realización de tu modelo de negocios.